TEORIA DE LAS NECESIDADES

Según Abraham Maslow las necesidades del hombre están dadas en una pirámide, cuando cada individuo satisface cada peldaño sube inmediatamente al siguiente creciendo como persona.
Las necesidades se pueden clasificar así:

Fisiológicas: Son todas aquellas indispensables para sobrevivir como el hambre, el sueño, elvestido.

Seguridad: Velar porque estemos seguros en el sitio en el que nos encontremos, evitar el daño físico y emocional

Sociales: Pueden ser el amor, pertenencia, amistad, comunicación, o vivir en comunidad interactuar y relacionarnos con alguien en algún momento.

Estima: Es buscar que dentro del círculo social en el que nos rodeamos seamos reconocidos por lo que hacemos, si somos buenos en el trabajo, en el estudio como esposo (a), ser apreciados, valorados.

Autorrealización: Tratamos en convertirnos en algo mas de lo que somos, llegar a la meta de lo crees serás en el futuro.



Según Richard L. Sandhusen, las necesidades son estados de carencia física y mental. En otras palabras son todas aquellas situaciones en la que el ser humano siente la falta o privación de algo .

Las empresas para realizar los procesos del marketing deben basarse en la teoría de las necesidades que plantea Maslow porque se identifica claramente a que segmento del mercado quiero llegar y como los satisfago, un ejemplo claro es diseñar un auto lujoso dirigido a las personas que aun no han satisfecho sus necesidades fisiológicas, de entrada ese producto no tendrá éxito rápidamente se presenta un declive a no ser que cambien la segmentación de su mercado.

Luego de comprender los diferentes niveles o jerarquías de necesidades, es importante que el mercadólogo considere el tema de las "preferencias", debido a que las personas "eligen" las necesidades que van a satisfacer en un momento determinado y aquellas que van a dejar de lado o van a posponerlas para más adelante. Por ejemplo, un profesional que está motivado a satisfacer sus necesidades de estima (del cuarto nivel), puede que decida invertir sus ahorros en un post-grado o una maestría para satisfacer su necesidad de reputación y/o prestigio, en lugar de comprar un auto de lujo que satisfacería su necesidad de status. Entender este punto es crucial para los mercadólogos, porque ellos no crean necesidades, ya que éstas existen antes que los mismo mercadólogos [1]. Pero, pueden influir en las "preferencias" de las personas.
Recordemos que las estrategias de mercadotecnia intentan canalizar o dirigir las acciones de los consumidores en respuesta a sus necesidades [2].

[1]: Del libro: Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 2002, Pág. 6.
[2]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004, Pág. 123.

Los Deseos:
Según Philip Kotler, las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos [3]. Por ejemplo, la necesidad de alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza, la necesidad de vivienda puede impulsar a la persona a desear un departamento en un céntrico edificio o una casa con jardín en una zona residencial.

En ese sentido, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas (alimento, vestido, abrigo, seguridad, pertenencia, estimación y otras que se necesitan para sobrevivir) [3]. Este es otro punto en el que los mercadólogos pueden ejercer una determinada influencia mediante las diferentes actividades de la mercadotecnia (como la promoción), ya que las personas suelen desear aquello que la sociedad, la publicidad o los vendedores se lo recomiendan como la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, tome Coca Cola para calmar su sed.
Sin embargo, se debe tomar en cuenta que un deseo (por ejemplo, por una casa en una zona residencial) sin la capacidad de pago, no representa una oportunidad para el mercadólogo. En cambio, aquel deseo que va acompañado con la suficiente capacidad de pago, se constituye en una verdadera oportunidad que debe ser satisfecha a cambio de una utilidad o beneficio.

3]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Kotler Philip, Prentice Hall, 1996, Pág. 7